各位合伙人、各位同事：

大家好！

在这里，我想先说一句感谢——感谢大家在并不轻松的一年里，依然把事情一件一件做完、把责任一项一项扛住。

我今天的这段发言，想和大家一起，把我们正在经历的变化、正在做的选择，以及为什么要继续这样做，讲清楚。

一、律师行业正处在一个“必须升级应对方式”的阶段

我先从一个更大的判断说起。

过去一年，行业里的不确定性非常强——案源结构在变、客户预期在变、竞争方式在变。但我想强调的是：这并不是事情变少了，而是事情变难了。

我个人一个非常强烈的感受是：委托给我们的业务，越来越疑难；真正简单的事情，反而减少了。

这背后有两个非常清楚的原因。

一方面，是 AI 和技术的影响。低复杂度、低专业门槛的法律服务，正在被工具替代、被平台替代、被压价替代。

另一方面，是客户本身的变化。真正还愿意付费、也有能力付费的客户，往往面对的是更复杂的交易结构、更陌生的业务领域、更快的交付速度要求、更强的合规责任。即便如此，还是要比价竞争，并且需要强信任关系。

这些事情，已经很难靠单打独斗来完成。因为你很难一个人去废寝忘食地交付，同时还有时间做好客户维护和关系深化，学习新法新规、调研、做整理、归档……更重要的是，你不可能通过减少客户数量来维持高利润，因为客户高要求的同时，希望你便宜。

所以，今天摆在每一家律所、每一个律师面前的问题，不再只是“能力够不够”，而是：

我们是继续靠个体硬扛复杂度？或者期待个别“好客户”不会因为竞争改变？还是开始为复杂度建立结构？——可复制、可持续的案源与交付的成本和结构。

对星瀚来说，这个答案其实并不陌生——市场化、专业协作、系统能力。

我要很坦率地说一句：

这条路从来不是一条最轻松的路，也不是一条短期确定性最高的路。但它是我认为，对多数人长期效果最好、风险最可控的一条路。

二、关于变化与流动：这是分化现象，不是方向动摇

今年，大家也都看到了人员的流动、团队的变化。

我想在这里把一件事说清楚。

在一个行业从扩张期走向结构调整期的时候，分化本身就是一种正常现象。

有人更适合关系型、资源整合型、强化个体确定型的路径；也有人更愿意投入到市场化、高协作、系统化，用好组织杠杠的路径中。这不是对错之分，而是适配与选择。

对星瀚来说，重要的并不是“是否所有路径都兼容”，而是我们在关键问题上，知道自己要走哪条路，不摇摆、不反复。

我要非常明确地说一句：发生的这些变化，并没有削弱星瀚的方向，恰恰相反，它让我们更清楚星瀚最适合哪些律师、哪些人，组织应该把资源和支持投给哪些人。

我觉得：星瀚的系统，应该为这样的人服务：

1. 系统能放大他，而不是拖慢他

o 协作后，事情更容易完成

o 他可以把能力拆解给别人使用，别人愿意和他反复合作

2. 他的价值是“非关系型生产能力”

o 不是没关系，而是通过专业、方法、产品，产生长期客户和稳定价值

o 能被复制、被继承、被放大

3. 能承受复杂性和延迟回报

o 不急于简单解法

o 能接受一定的周期

4. 愿意参与规则，而不是只利用规则

o 能被授权

o 也能承担公共责任

三、结构错配：供给端“求稳+个体化”不能解决客户需求走向高度复杂

从行业层面看，我觉得我们正在经历一种结构性的错配，而且这个错配，其实来自两个方向。

第一个方向，是普遍的“求稳”心态。

这两年，我们看到一个非常明显的现象：法学生选择公务员、事业单位的人更多了；不少律师，也开始更多地考虑去大型公司做法务。

这背后，并不难理解——在不确定性加大的环境里，大家自然会倾向于寻找稳定，降低个人的风险。

但现实是：稳定岗位的供给并没有明显增加，竞争反而变得更加激烈。而且稳定带来的是待遇下降。

第二个方向，是律师行业内部的进一步个体化。

在市场压力下，通过降价、靠关系、靠个人硬扛来抢业务的单打独斗模式，看似灵活，但在现实中，反而越来越吃力。因为与此同时，客户的需求并没有变简单，恰恰相反，是在持续变复杂。

我们看到，真正相对稳定的业务，往往具有几个共同特征：

¡ 门槛高、专业要求强；

¡ 需要多专业协作、多人长期配合；

¡ 尤其集中在新经济、复杂交易、合规和风险管理领域。

也就是说，一边是行业在“求稳”和“进一步个体化”，另一边是客户需求在持续走向高复杂度、强协作、重系统。

这就是我所理解的结构性错配。

正是在这样的判断下，星瀚在过去一年，选择持续投入一些短期并不轻松、但我们认为必须要做的基础设施建设。

一方面，是在法律科技上的投入。

我们并不是简单引入某一个工具，而是逐步形成了一条路径：从真实需求出发，快速试验、快速应用、快速验证、再快速调整。这条“需求 - 实践 - 反馈”的路径，本身，就是一种系统能力。

当然，我也要坦率地说，星瀚人对律所系统性工作流科技化变革的参与度、对协作方式的改变，目前还远远不够。这不是态度问题，而是习惯和模式需要时间改变。但方向是清楚的：未来的专业能力，一定是专业判断 + 技术协作的结合。

另一方面，是在组织和人力资源上的投入。

去年，我们通过猎头引入 HRD，希望让协作更顺畅、让组织运转得更专业。这个过程中，我们在做各种尝试：星辰计划的优化、招聘渠道的拓展、合伙人工作坊、新的运营考核方式……当然运营考核方式最近也确实带来了一些不适应和讨论。

我有三点想法：真正的管理，一定会触及真实感受；我们不可能回到“考核不落地”的阶段，要让真正优秀的人被识别出来；同时，高沟通成本、不合理指标的考核，需要坦诚的沟通和互相理解，被不断修正。

科学的协作，本身就是一个不断沟通、不断修正、在效率与公平之间逐步形成共识的过程。

所以，这些投入，并不是为了“更好管理人”，而是为了让星瀚具备一种能力——在行业趋于个体化、而客户需求持续复杂化的情况下，仍然能够稳定交付、长期协作、持续成长。

我必须承认的一点：对于星瀚而言，系统红利，还在形成过程中，现在还不够大，但这是我们的方向。

四、一些正在出现的正反馈：当长期投入开始转化为稳定能力

在前面讲了判断、讲了选择、也讲了投入之后，和大家分享一些已经开始出现的、可以被验证的正反馈。

第一，破产业务的长期投入，正在转化为稳定回报。破产业务，是星瀚长期投入、需要先投资后收益的业务。这个方向并不“立竿见影”，周期长、要求高、短期不显山露水。但现在，我们已经可以比较清楚地判断，破产业务可以实现整体盈利。更重要的一点是：在人员有过流动的情况下，业务并没有出现大的波动，反而形成了更加稳定、可持续的交付能力。

第二，具有强行业属性的业务，正在形成集聚和品牌认知。过去一年，我们看到一些非常清晰的趋势。在游戏、体育、海商、数据等具有强行业特征、强专业属性的领域，相关业务正在持续集聚，不仅在内部形成协作，也在外部形成稳定的品牌认知。这些业务有一个共同点：门槛高、专业细、更新快；单靠个人，很难长期覆盖。而当组织开始在某一个行业里形成持续存在感，客户的信任和选择，就会逐步累积。

第三，反舞弊业务正在成为“业务输出和组织扩展”的源头。反舞弊业务，是星瀚这些年持续打磨的一个品牌方向。到现在，它已经不只是一个单一业务类型，而是逐渐成为：新客户进入的入口；新区域开设分所的重要支点；对外输出专业能力和方法论的发源。它的持续发展，本身就说明：当品牌、专业和组织能力叠加时，业务是可以“自己往外生长”的。

第四，星瀚整体品牌的客户认同度，正在持续上升。对此，感受非常直观。来自客户的咨询不断增加，大家都能感受——“忙到飞起”。这背后，也是长期积累的结果：

· 客户对星瀚整体专业能力的信任

· 对协作和交付稳定性的预期

· 对“这不是一个单点律师，而是一家可以托付事情的律所”的认知

这些东西，来得慢，但一旦形成，就非常稳。

结束语：一起把路走稳

回头看星瀚的成长史，我们真正成长最快的阶段，往往不是在顺风里。而是在环境不那么舒服的时候，大家把事情一件一件扛过去的时候。

接下来这段路，可能依然不会轻松。但我想非常清楚地说一句：

方向我们已经选定，

投入我们会持续；

路，我们一起把它走稳。

谢谢大家！